有名じゃなくても、問い合わせは来る。Web集客は知名度の勝負ではない

Web集客担当 兼 代表の梅原です。

わたしの記事も、今回で3本目になりました。

今日は、ホームページ制作の細かい話でも、SEOのテクニックの話でもありません。

もう少し手前にある、そもそも「集客とは何なのか」という話を書きます。

お客様と集客について話していると、よくこんな言葉をいただきます。

「まずは、会社のことを知ってもらわないと始まりませんよね」

これは、本当にそのとおりです。

わたしたちからも、「まずは認知を広げましょう」とご提案することがあります。広告を使うこともありますし、SEOやSNS、記事の発信をおすすめすることもあります。

ただ、「知ってもらう」という言葉をもう少し掘り下げてみると、集客の見え方はかなり変わります。

知られていない会社だから、売れないとは限りません。

反対に、名前はよく知られているのに、思うように売れていない会社もあります。

なぜ、名前も知られていなかった会社に、突然問い合わせが来るのか。

今日は、その仕組みについて書いてみます。

集客は、ゼロから需要を生み出す仕事ではない

まず、いちばん大事なことから書きます。

集客というと、

「たくさんの人に会社を知ってもらい、興味を持ってもらい、欲しいと思ってもらうこと」

だと思われがちです。

何もないところから需要を作り出すイメージです。

でも実際のWeb集客では、ゼロから新しい需要を作っているケースばかりではありません。

むしろ大半は、すでに存在している需要と、自分たちの商品やサービスをつなぐ仕事です。

需要そのものを新しく生み出し、市場まで作ってしまう。

そんなことができるのは、本当に一部の、飛び抜けて優秀な人や企業だけだと思います。

少なくとも、わたしはそちら側の人間ではありません。

たとえば今、「腰痛 整体 新宿」と検索している人がいるとします。

その人は、検索するまで、その整体院の名前を一度も聞いたことがないかもしれません。

でも、「腰の痛みをどうにかしたい」「通える整体院を探したい」という需要は、すでにその人の中にあります。

あとは、どこに相談するかを決めるだけです。

そのとき検索結果に表示され、ホームページを見てもらい、内容に納得してもらえれば、これまで一度も名前を聞いたことがなかったお店にも問い合わせは入ります。

つまりWeb集客では、まず、

探している人が、探している瞬間に、見つけられる場所にいること。

これがとても重要です。

だから、まだ広く知られていない会社でも選ばれます。

検索、Googleマップ、Web広告、SNS、紹介。

お客様が探している場所に、適切な形で自分たちを置くことができれば、会社の規模にかかわらず、必要としている人に届きます。

これ、わたしはけっこう救いのある話だと思っています。

集客が「有名になるための勝負」だとしたら、大きな会社や有名企業にかなうのは簡単ではありません。

広告予算も、人員も、発信量も違います。

でも、

「いま探している人に見つけてもらう勝負」

であれば、会社の規模による差は、かなり小さくできます。

リセラのような地方の会社にも、まったく面識のない方から「ホームページを見ました」とご相談をいただくことがあります。

その方は、問い合わせる直前まで、リセラという会社を知らなかったはずです。

それでも、依頼は来ます。

名前を知られていなくても、必要としている人の前に立てれば、仕事にはつながる。

これは、わたし自身が実感してきたことです。

必要なのは、広い知名度ではなく「必要な人からの認知」

ここで、最初の「まずは知ってもらう」という話に戻ります。

認知を広げること自体は、間違っていません。むしろ必要です。

ただし、全国の人に名前を覚えてもらう必要はありません。

大切なのは、

自分たちの商品やサービスを必要としている人に、必要なタイミングで、正しく知ってもらうこと。

です。

広告を出すときも、「できるだけ多くの人に見てもらうこと」だけを目的にはしません。

誰に届けるのか。

どんな悩みを持った人に届けるのか。

どのタイミングで届けるのか。

何を伝えるのか。

この範囲を絞るから、広告は機能します。

逆に、相手を決めずに「とにかく会社を知ってもらおう」とすると、予算はいくらあっても足りません。

ホームページも同じです。

誰に相談してほしいのかが決まっていないまま、「多くの人に見てもらえるサイト」を目指しても、内容がぼやけてしまいます。

集客に必要なのは、誰もが知っている会社になることではありません。

狙った相手から、

「これは、自分のための会社かもしれない」

と思ってもらうことです。

「結局は実力で売れるんじゃないの？」という話

もうひとつ、集客やマーケティングの話をしていると、こんな疑問も出てきます。

「集客だのマーケティングだの言っても、結局は商品や会社の実力で売れるんじゃないの？」

これは、わたし自身もずっと思ってきたことです。

そして今の答えは、

半分は完全にそのとおりで、半分は違う。

です。

集客は増幅装置であって、価値そのものを作る装置ではない

どれだけ上手に広告を出しても、どれだけきれいなホームページを作っても、中身のない商品を長く売り続けることはできません。

集客は、あくまで増幅装置です。

元の価値がゼロなら、何倍してもゼロです。

100倍しても、やっぱりゼロです。

広告やSEOによって、一時的にお客様を連れてくることはできるかもしれません。

でも、その人がもう一度利用したいと思うか。

誰かに勧めたいと思うか。

長く付き合いたいと思うか。

それを決めるのは、商品やサービスの中身です。

中身が伴っていなければ、広告費を止めた途端に問い合わせが減り、ずっと新しいお客様を買い続けなければならない状態になります。

反対に、商品やサービスが良ければ、一度来てくれた方がリピーターになり、まわりの人に紹介してくれます。

口コミが生まれ、次のお客様を連れてきてくれるようになります。

リピートや紹介を作るのは、マーケティング会社ではありません。

最後は、商品と会社の実力です。

だから、「結局は実力で売れる」という考え方は、間違っていないと思います。

良いものなのに、伝わっていない会社が本当に多い

ただ、いろいろな会社さんのWebサイトや集客に関わっていると、強く感じることがあります。

集客がうまくいっていない会社のすべてが、実力不足なわけではありません。

むしろ、

十分に良い商品やサービスを持っているのに、伝わっていない。

必要としている人に、届いていない。

それだけで損をしている会社が、本当にたくさんあります。

わたしたちができるのは、商品の中身を魔法のように良くすることではありません。

お客様が長年かけて作ってきた技術や、接客、商品、会社そのものを、わたしたちが代わりに作ることはできません。

でも、

「実際に持っている価値」と「お客様に伝わっている価値」の間にある差を、小さくすることはできます。

この差は、大きく3つに分けられます。

• 届け方
• 伝え方
• 信頼の作り方

です。

1．届け方――お客様がいない場所で頑張っても、届かない

同じ商品やサービスでも、どこで発信するかによって結果は大きく変わります。

企業向けの専門的なサービスなのに、Instagramだけを一生懸命更新している。

若い人が感覚的に選ぶ商品なのに、検索広告だけで戦っている。

地域のお客様が中心なのに、Googleマップの情報が何年も更新されていない。

こうしたケースは、珍しくありません。

頑張っていないわけではありません。

発信もしているし、時間も使っています。

ただ、頑張る場所が合っていない。

ここがずれると、努力量を増やしても、なかなか結果にはつながりません。

だから最初に考えるべきなのは、

「自分たちのお客様は、どんなときに、どこで探しているのか」

ということです。

Google検索なのか。

Googleマップなのか。

Instagramなのか。

YouTubeなのか。

比較サイトなのか。

紹介なのか。

ここを決めないままホームページを作り始めると、きれいではあるけれど、誰も通らない場所に建っているサイトになってしまいます。

ホームページ制作の前に、集客経路を考える。

当たり前のようですが、ここが抜けているホームページは少なくありません。

2．伝え方――一番大きく結果が変わる部分

3つの中で、特に結果を大きく左右するのは「伝え方」だと思っています。

たとえば、同じ一軒の旅館でも、

「駅から車で5分。露天風呂のある温泉旅館」

と伝えるのか、

「赤ちゃん連れでも、まわりに気をつかわず、ゆっくり温泉を楽しめる宿」

と伝えるのかで、届く相手は変わります。

旅館そのものは、何も変わっていません。

客室も、温泉も、料理も同じです。

でも、どこを切り取り、誰に向けて言葉にするかによって、お客様から見える価値は変わります。

工務店でも同じです。

「注文住宅を建てています」

だけでは、多くの工務店と同じに見えます。

一方で、

「30代のご夫婦が、無理のない資金計画で進める、はじめての家づくり」

と書かれていたら、対象となる方は「自分のことかもしれない」と感じます。

これは、事実を大げさに見せたり、実際以上によく見せたりすることではありません。

すでに持っている強みの中から、

何を一番前に出すかを決める作業です。

全部の強みを平等に並べると、結局、何も伝わらなくなります。

「何でもできます」は、受け取る側からすると、「何屋さんなのかよく分からない」とほぼ同じです。

これは、完全に自戒を込めて書いています。

リセラも、ホームページ制作、SEO、広告、運用、撮影、動画、グラフィックと、できることが増えるほど、何を一番前に出すべきなのか悩んできました。

できることを全部並べれば、魅力的に見えるわけではありません。

むしろ、自分たちが何を頼まれたいのかを決めないと、相手にも伝わらない。

これは、お客様のサイトを作るときだけでなく、自社のサイトを作るときにも痛感しています。

3．信頼の作り方――知らない会社に頼むのは、やっぱり怖い

まだ名前を知られていない会社の一番の不利は、知名度が低いこと自体ではありません。

お客様が感じているのは、

「この会社に頼んで、失敗しないだろうか」

という不安です。

問い合わせる側からすれば、当然です。

ホームページ制作でも、家づくりでも、旅館の予約でも、治療院でも、初めて利用する会社やお店には不安があります。

その不安を小さくするために必要なのが、

• 制作実績や導入事例
• お客様の声
• 料金やサービス内容
• 担当者の顔と名前
• 仕事に対する考え方
• 日々発信されている記事
• 問い合わせ後の流れ

といった、信頼を判断するための材料です。

買う前に感じる不安を、ひとつずつ先回りして消していく。

ホームページには、その役割があります。

......と、ここまで少し偉そうに書いていますが、リセラのサイトも、掲載したい実績や事例の更新が追いついていないことがあります。

ブログも、書こうと思いながら、なかなか始められずにいました。

日々のお客様の仕事を優先していると、自社のことはどうしても後回しになります。これは、Web制作会社であっても同じです。

それでもありがたいことに、ホームページをご覧になった方からお問い合わせをいただくほか、既存のお客様から継続してプロジェクトをご依頼いただいたり、ご紹介を通じて新しいご縁をいただいたりしています。

だからこそ、まずは信頼していただけるホームページをきちんと用意し、そのうえで実績や事例、日々の考え方を継続して発信していくことが大切だと感じています。

実際の仕事ぶりや、会社がどのような考え方で仕事をしているのかは、黙っていても伝わるものではありません。

良い仕事をしていることと、その良さが初めての方にも伝わることは、別の話です。

自社の情報を整え、初めて訪れた方が安心して相談できる材料を用意しておく。

これは、まだ広く名前を知られていない会社が選ばれるために、欠かせない取り組みだと思います。

集客の順番は、意外とシンプルです

ここまでの話を整理すると、集客の順番はシンプルです。

1．良い商品やサービスを作る
2．その価値を、相手に伝わる言葉へ変える
3．必要としている人がいる場所に届ける
4．安心して問い合わせられる材料をそろえる
5．公開後も改善を続ける

わたしたちがお手伝いできるのは、主に2番目以降です。

1番目の商品やサービスそのものを、わたしたちが肩代わりすることはできません。

旅館には、その旅館にしか作れない時間があります。

工務店には、その会社にしか建てられない家があります。

お店には、その人たちにしかできない接客があります。

そこを「マーケティングで何とかします」と言ってしまうと、マーケティングという言葉が急に怪しくなります。

リセラは、そこまでは言いません。

言えません。

ただ、すでに良いものを持っている会社が、その価値を正しく伝えられず、必要としている人に届いていないのであれば、できることはたくさんあります。

実力そのものを作ることはできなくても、

すでに持っている実力が、正しく伝わる状態を作ることはできます。

わたしたちの仕事は、そこだと思っています。

「うちはまだ知られていないから」と思っている方へ

お客様は、あなたの会社を知らないのかもしれません。

でも、あなたの商品やサービスで解決できる悩みを持った人は、今日もどこかにいます。

そして、その人はすでに検索しているかもしれません。

比較しているかもしれません。

誰かに相談しているかもしれません。

だとしたら、必要なのは、いきなり有名になることではありません。

探している人がいる場所に立つこと。

相手に伝わる言葉で、自分たちの価値を書くこと。

初めての人が安心できる材料を、きちんと並べること。

そして、公開したあとも改善を続けることです。

派手ではありません。

一度で劇的に何かが変わる魔法でもありません。

正直、ホームページを作り直しただけで、翌日から問い合わせが何件も入るような話でもありません。

でも、何も発信せず、何年も同じホームページのままでいるより、積み重ねた分だけ、見つけてもらえる可能性は増えていきます。

半年後、一年後の相談件数を変えるのは、こうした地道な積み重ねです。

リセラは、沼津のホームページ制作会社です。

ホームページ制作だけでなく、公開後の運用、SEO、Web広告、コンテンツ制作、アクセス解析、改善まで、一緒に取り組んでいます。

「何を頼めばいいのか、まだ整理できていない」

「ホームページが悪いのか、集客方法が悪いのか分からない」

「良い商品だとは思うけれど、うまく伝えられていない」

そんな段階からのご相談で問題ありません。

むしろ、

• 届け方
• 伝え方
• 信頼の作り方

このどこに課題があるのかを一緒に見つけるところから始めるのが、リセラの仕事です。

良いものを持っているのに、まだ届いていない。

そんな心当たりがあれば、一度ご相談ください。

長くなりました。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。