旅館・ホテルの閑散期集客｜季節LP×Web広告で「予約の谷」を埋める

Web集客担当 兼 代表の梅原です。

今日は、宿泊業のご相談で本当に多い悩みのひとつ、閑散期の集客 について書きます。

「連休や紅葉のシーズンは埋まる。でも、平日やオフシーズンがどうしても弱い」。月ごとの売上を並べると、きれいな山と谷ができている----多くの宿が、この谷に頭を悩ませています。

この谷を、どう埋めていくか。リセラが宿泊施設のお手伝いでいつも大事にしているのは、閑散期だからこそ、"あえて泊まりたい理由"をつくる という考え方です。

オフシーズンだからと縮こまるのではなく、その時期にしかない魅力を前に出していく。今日はその具体的なやり方を、実例も交えてお話しします。

閑散期だからこそ、格を上げる

閑散期って、料金でぐいぐい攻めるのが難しい時期ですよね。

オフシーズンはそもそも強気の値付けがしにくいですし、かといって価格の勝負に持ち込むと、体力を削るばかり。このあたりは、日々肌で感じておられると思います。

だからこそリセラがおすすめしているのが、料金ではなく "体験の格"で満足をつくる 方向です。

たとえば平日限定で、客室をワンランク上のお部屋にグレードアップする。

あるいは、料理を少しだけ豪華にする。同じ「空いている日を埋める」でも、「この時期に来たからこそ、いつもよりちょっと贅沢できた」という満足は、リピートや口コミになって返ってきます。

価格で並ぶより、体験で記憶に残る。閑散期の一手として、この差はとても大きいです。

その時期にしかない魅力を、一枚のLPに絞る

次に、その"泊まりたい理由"をどう届けるか。ここで効くのが、季節ごとのLP（ランディングページ）です。

トップページはどうしても「うちの宿の全部」を見せる作りになりますが、閑散期に届けたいのは全部ではなく、その時期に、その人に、いちばん刺さる一点 です。

旅館・ホテルの一年を思い浮かべると、狙いどころは意外とはっきりしています。

冬なら屋上の展望露天風呂や旬の味覚、梅雨どきなら「雨でも館内でゆっくり過ごせる」こと、夏の平日なら避暑や子ども連れの体験、紅葉の"前後"にぽっかり空く週なら静かに楽しめる特別感。

ピークそのものではなく、その隣にある空白の時期に、専用のLPを一枚ずつ用意していく。

あれもこれもと欲張らないぶん、「これは自分向けだ」と感じてもらいやすくなります。

LPのネタは、宿の"外"に転がっている

ここまでは館の中の話でしたが、もうひとつ、つい見落としがちな視点があります。
LPのネタは、宿の中だけでなく、外にもある ということです。

地域のお祭り、花火大会、マラソン大会、美術館の企画展、近くの名所の見頃。
こうした地域の観光や催事に目を向けると、「その日、その場所に行きたい人」がまとまって存在します。

その人たちにとって、近くの宿は"泊まる理由のある宿"になる。自館の魅力を語るだけでなく、地域のイベントと結びつけたLPを用意しておくと、思わぬ集客の入口になります。

実際、リセラが運用をサポートしているあるホテルさんでは、地域の観光や催事を切り口にしたLPが、数万アクセスを集めるページにまで育ち、毎年経ることなくアクセスを集めています。

派手な仕掛けをしたわけではありません。
地域で人が動くタイミングを見つけて、その人たちに向けたページを地道に用意し、育て続けた結果です。

「そんなの当たり前」に見えることでも、目を向ける場所と、やり切るかどうかで、これだけの差が生まれます。

「知って、外れて、でも行きたい」層を呼ぶ

もうひとつ、閑散期と相性のいい打ち手を。SNSでよく見かける、フォロー＆リポストで応募するタイプのキャンペーン（いわゆるフォロキャン）です。

宿泊券などが当たる、あの企画です。

ここで注目したいのは、当選者ではなく、外れた人たちの方 です。

もちろん、応募者の大半は懸賞目当てだったり、無料が好きな方だったり......というのが正直なところです。
それでも、キャンペーンを盛り上げてくれる大事な存在なので、そこは良しとして。

そのうえで、応募者の中には「当たらなかったけど、ちょっと気になるな」と、その宿を思い浮かべてくれた人も、確かにいます。

狙いたいのは、その"外れた人たち"の層なのです。

ここに閑散期の"あえて泊まりたくなる"オファーを届ける。

キャンペーンを一過性の話題づくりで終わらせず、閑散期の集客につなぐ。この設計があるかないかで、同じキャンペーンでも、後から効いてくるものが変わってきます。

閑散期は、広告の"中身"を入れ替える

作ったLPには、人を連れてくる必要があります。ここで組み合わせたいのが、Web広告（検索連動型のリスティング広告や、InstagramなどのSNS広告）です。

いまや通年で広告を出すのは、どの宿もやっている当たり前になりました。
だからこそ、もったいないのは"広告を止めること"ではなく、決まった内容の広告を、一年中そのまま出し続けること です。
同じ予算をかけていても、真冬に夏の見せ方の広告が流れていては、響くものも響きません。

ポイントは、時期に合わせて広告の中身を入れ替えること。
閑散期には、その時期の季節LPや、格を上げたプラン、地域の催事と結びつけたページへ、狙った相手に向けて広告を当てる。
「出すか止めるか」ではなく「何を、誰に見せるか」を季節で変える。それだけで、同じ広告費の効きが変わってきます。
もちろん、出せば埋まる魔法ではなく、誰に・どのプランを・いくらで見せるかの設計があって初めて成果につながります。

一度で終わらせず、翌年の"仕込み"にする

最後に、これがいちばん大事かもしれません。季節LPも広告もキャンペーンも、一度出して終わりにしないこと。
どのLPが読まれたか、どの切り口が予約につながったか、数字はちゃんと残ります。
それを見て、来年の同じ時期に活かす。うまくいったものは磨き、ふるわなかったものは相手や見せ方を変える。

この繰り返しができると、閑散期は「毎年悩む谷」から「毎年仕込む季節」に変わっていきます。
作って終わりではなく、運用しながら育てていく。宿のWeb集客は、この積み重ねがすべてだと思っています。

閑散期の集客は、特効薬ではありません。でも、"あえて泊まりたい理由"をつくり、季節や地域のネタをLPにして、広告やキャンペーンとつないでいく。
派手ではないけれど、ここが動くと、一年の売上のかたちが変わります。

そして閑散期は、実は集客をいちばん相談しやすい季節でもあります。繁忙期は現場が忙しく、腰を据えて集客を考える余裕がないからです。
少し手の空くこの時期に、来年の谷の埋め方を一緒に考えておく。

「うちの谷、どこから埋められそう？」というところからで大丈夫です。

宿のホームページづくり全体の話はこちらの記事に、宿泊施設のお手伝いの実績もあわせてご覧いただけたらうれしいです。

最後まで読んでいただき、ありがとうございます。