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Web集客の初期にやること、そして次の段階へ進むサイン

Web集客担当の梅原です。

「サイトはあるんですけど、問い合わせフォームに来るの、営業メールばっかりで」

先日、初めてお会いした会社さんに言われました。

こういうご相談は、本当によくあります。

ホームページは作った。でも、そこから先が動かない。

誰も見に来ていない気がするし、問い合わせもない。かといって、次に何をすればいいのかも分からない。

ただ、この状態だからといって、サイトそのものが悪いとは限りません。

まだ、Web集客が動き出す前の段階にいる。

そんなケースもかなり多いんですよね。

今日は、Web集客を始めたばかりの時期に何をしたらいいのか。そして、どんな状態になったら次の段階に進み始めているのか。そのあたりを書いてみます。

Web集客には、段階があります

同じ「ホームページがある」という状態でも、会社によって置かれている状況はかなり違います。

ここは、Web集客を考えるうえで大事なところだと思っています。

すでに名前が知られている会社なら、会社名や商品名で検索してもらえます。

ホームページは、そうやって探してくれた人を受け止める場所として機能します。

でも、まだ名前を知っている人が少なければ、当然ですが会社名では検索されません。

知らないものは、名前で探しようがないんですよね。

当たり前の話なんですが、ここで止まっているサイトは本当に多いです。

だから私は、ホームページを見るときに、

「このサイトはいま、どの段階にいるんだろう」

というところから考えます。

集客初期

サイトはあるけれど、まだ見つけてもらえる入口が少ない。

アクセスも問い合わせも安定せず、月によって数字が大きく変わる段階です。

成長期

問い合わせや予約などの反響が少しずつ続くようになって、

「これをやると反応が出る」

というものが見え始めた段階です。

その先には、拡大する段階があります

ある程度反響が安定してきたら、今度は入口を増やしたり、対象を広げたり、広告やコンテンツへの投資を大きくしたりする段階に入っていきます。

ただ、ここはまた別の記事で書こうと思います。

大事なのは、どの段階が良い、悪いという話ではないことです。

いる段階が違えば、やることも変わります。

いまの状態に合ったことを、一つずつやっていく。

まずはそこだと思っています。

集客初期に、まず見る3つのこと

集客初期は、やみくもに何かを増やすより、まず見るところがあります。私は大きく3つに分けて考えています。

1. 伝わる状態になっているか

まず見るのは、サイトに書いてある内容です。

お客様が探しているものと、自分たちが提供しているもの。

その重なるところが、きちんとサイトに書かれているか。

ここが最初です。

どれだけアクセスを集めても、見た人に

「これは自分に関係がある」

と思ってもらえなければ、問い合わせにはつながりません。

逆に、アクセスがまだ少なくても、必要としている人にきちんと伝われば、問い合わせは生まれます。

伝わっていないサイトには、似た傾向があります

実際にいろいろなサイトを見ていると、理由はだいたい似ています。

伝えたいことを全部載せた結果、何が一番大事なのか分からなくなっていたり。

同業他社でも言えそうな言葉ばかりになっていたり。

社内では普通に使っている言葉だけれど、お客様には伝わりにくかったり。

内容そのものは良いのに、必要としている人が見ない場所に載っていたり。

自分たちの会社のことは、毎日見ているぶん、かえって気づきにくいんですよね。

2. 見てもらう入口があるか

次に見るのが、サイトへ来てもらう入口です。

Google検索。

Googleマップ。

広告。

SNS。

ブログ。

AI検索。

入口はいろいろあります。

集客初期は、私はアクセス数もかなり見ます。

まず見てもらえなければ、何も始まらないからです。

どこから来ているのかを見る

どんな言葉で見つけてもらえているのか。

どのページが読まれているのか。

Google検索からなのか、SNSからなのか、広告からなのか。

そこを見ながら、

「ここはもう少し増やせそうだな」

という入口を少しずつ増やしていきます。

最初から全部をやる必要はありません。

むしろ、反応を見ながら増やしていった方が、何が効いているのかも分かりやすくなります。

3. 来てほしい人に届いているか

そしてもう一つが、誰に届いているかです。

アクセス数だけ増えても、その人たちが自社のお客様になり得る人でなければ、数字だけ増えて終わってしまいます。

誰に来てほしいのか。

その人は何を探しているのか。

何に困っているのか。

どこで情報を見ているのか。

ここまで考えて、初めて「何をやるか」が決まります。

私は集客初期では、

伝わる
↓
見てもらう
↓
来てほしい人に届ける

この3つをまず整えるようにしています。

アクセスの数と、問い合わせが生まれるかどうかは別の話です

ここは、少し安心してもらっていいところだと思います。

「アクセスが少ないから、問い合わせが来ない」

と思われることが多いんですが、必ずしもそうではありません。

アクセスがまだ少なくても、その中に本当に必要としている人がいれば、問い合わせは生まれます。

実際、アクセス数がかなり多いサイトでも、訪問者の数がまだそれほど多くないサイトでも、問い合わせにつながる割合だけを見ると、思っているほど大きな差がないことがあります。

もちろん、同じ割合なら見てもらえる人数が多い方が、問い合わせ件数も増えます。

だから初期にアクセスを増やしていく意味はあります。

ただ、アクセス数そのものを増やすことが目的ではありません。

自分たちを必要としている人と出会う回数を増やす

私は、こちらの方が近いと思っています。

100人に見てもらって1件問い合わせが来るサイトなら、200人に見てもらえるようになれば、単純にチャンスは増えます。

でも、その200人がまったく違う人たちなら意味がない。

だから、

アクセスを増やすことと、届く相手を考えることはセット

なんですよね。

初期を抜けつつあるサイン

では、どんな状態になったら次の段階なのか。

ここは気になるところだと思います。

一番分かりやすいのは、

「ホームページを見て電話しました」
「サイトを見て予約しました」

というお客様が、毎月のように出てくるようになることです。

一度だけではなく、続くようになる。

これはかなり大きな変化です。

知ってもらう入口が増えてくる

ほかにも、

「Googleで検索して知りました」

「AIで探していたら出てきました」

「Googleマップで見つけました」

「Instagramで見かけました」

というように、知ってもらう入口が増えてきます。

しかも、一つの入口だけではなく、いろいろなところから来てもらえるようになる。

この状態になると、だいぶ安定感が出てきます。

アクセスが安定してくる

数字で見ると、

アクセスが大きく落ち込まず、一定以上で続くようになること

も一つの目安です。

月によって大きく上下していたものが、少しずつ底上げされてくる。

これは、サイトへの入口が増えてきたサインでもあります。

指名検索が増えてくる

もう一つ見るのが、会社名や商品名で検索される回数です。

指名検索は面白くて、

サイトを見る人が増える。

会社のことを覚えてくれる人が増える。

そのあと、会社名で検索してくれる人が増える。

という流れが、数字にも出てきます。

なので私は、

「指名検索を増やしましょう」

と最初から目標にするというより、

指名検索が自然に増えてきたら、認知が少しずつ広がっているサイン

として見ることが多いです。

問い合わせが「途切れなくなる」

そしてもう一つ。

件数はまだ多くなくても、問い合わせが途切れずに生まれるようになること。

これも大きいです。

月に何十件あるかという話よりも、毎月きちんと発生しているか。

このあたりが揃ってくると、

集客初期から、少しずつ成長期に入ってきた

と見ていいと思います。

集客初期は、どうしても時間がかかります

ここは、最初にお伝えしておいた方がいいと思っています。

ホームページは、公開したらそこから自動的に集客してくれるものではありません。

公開してからの方が、むしろやることは多いです。

内容を変える。

ページを増やす。

検索されている言葉を見る。

ブログを書く。

広告を試す。

Googleマップを整える。

SNSとつなぐ。

アクセスを見ながら直す。

そういうことを繰り返していきます。

手をかけるほど、改善できる機会は増える

やれば必ず成功する、と簡単には言えません。

でも、何もしなければ変わらないのも事実です。

手をかければ、その分だけ、

試せること。

分かること。

直せること。

が増えていきます。

そしてWebだけではなく、営業、紹介、チラシ、イベントなど、会社がもともと持っている集客と組み合わせた方が、結果につながるのが早いことも多いです。

Webだけですべてを何とかしようとすると、どうしても時間がかかります。

予算があれば、できることは増えます

予算についても、ここは現実としてあります。

予算があれば、試せることや、届けられる範囲は増えます。

広告を出すこともできる。

記事やページを増やすこともできる。

写真や動画を作ることもできます。

ただし、予算が多ければ何をやっても成果が出る、という話ではありません。

広告費だけの勝負は、分が悪い

特に中小企業が、大きな会社と広告費だけで正面から競うのは、なかなか大変です。

使える金額も違えば、もともとの知名度も違います。

だからこそ私は、

まず、結果が出そうなところを一つ見つける。
そこで反応を見ながら、少しずつ広げる。

という進め方がいいと思っています。

絞るか、広げるかではなく、順番の話

最終的には、いろいろなお客様に知ってもらえた方がいい。

でも、最初から全部に向けて発信すると、何を伝えたい会社なのかが分からなくなることもあります。

絞るか、広げるか。

というより、

どこから始めるか。

その順番の方が大事なんじゃないかと思っています。

もちろん、会社によって事情は違います。

一つの商品を前に出した方がいい会社もあれば、複数のサービスをまとめて見せた方が分かりやすい会社もあります。

そこは型にはめず、その会社に合う形を考えるのが一番です。

最初の反響が生まれるまでが、いちばん大変です

集客初期を抜けるまでが、たぶん一番大変です。

何が正解かまだ分からない中で、試して、見て、直していかなければならないからです。

でも、一度反響が続くようになると、それが土台になります。

どこから来たお客様が問い合わせにつながりやすいのか。

どんなページを読んだ人と話が早いのか。

何に興味を持ってもらえているのか。

それが少しずつ分かるようになります。

次にやることを、自分たちで判断できるようになる

すると、

「次はここを増やそう」

「これはもっと前に出そう」

「これはあまり反応がないから変えよう」

と、自分たちでも判断できるようになってきます。

ここまで来ると、集客はかなり変わります。

最初の一件、最初の流れを作るまでが、一番重い。

でも、そこを越えると見える景色はかなり変わります。

その土台を壊さずに、少しずつ広げていく。

その方が、長く強い集客になっていくと思っています。

最後に

まだ試していないことがあるなら、できることはたくさんあります。

まず見てみたいのは、

いまサイトに書いてあることが、本当に来てほしい人に伝わる形になっているか。

そこです。

自分の会社のことは、どうしても自分たちでは見えにくいものです。

「うちの場合、何を前に出したらいいんでしょうか」

というご相談もよくあります。

そういうときも、最初から答えを決めて質問をたくさんするというより、事業のことや今のお客様のこと、これまでの経緯などを聞いているうちに、

「あ、それじゃないですか」

というものが見つかることが多いです。